8月26日,广州广告廣州隊在官方商城上架了一款新品:以球隊大巴車為原型的队周拚裝模型 ,這是边年八冠王第一次推出該類型的球隊周邊產品 。“大巴車”推出後,销售胸前馬上被熱捧 ,额追在銷量和傳播效應上,平J平均都取得了不錯的水平效果。
【“大巴車”是曾卖這樣出爐的】
“還原度極高 ,真心推薦 。价亿”這是广州广告廖力生在個人社媒中寫的,他推薦的队周,正是边年廣州隊推出的拚裝模型大巴車 ,除了文字推銷,销售胸前廖力生 、额追阿蘭、平J平均洛國富還拍了生動有趣的視頻,深度參與帶貨推廣 。
說到球隊周邊商品,大多數球迷會想到球衣、圍巾和文化衫這類“大路貨”,如今 ,廣州隊推出球隊大巴拚裝模型,可以說是別出心裁,市場反應也是相當熱烈 ,公開銷售不到一周,廣州隊官方天貓店的銷量 ,就幾乎追平了2021賽季正品球衣銷量 ,兩者銷售定價完全相同 。
可以預見的是,廣州隊拚裝模型大巴,已是一件成功的球隊周邊商品。
爆款周邊產品,離不開俱樂部工作人員背後的努力 。廣州隊負責人介紹 ,去年看到曼聯和樂高聯合推出的老特拉福德球場拚裝模型後,俱樂部受到了啟發 ,後來在球迷市場調研時 ,也發現球迷有此消費需求 ,但由於天河體育場的相關版權不在廣州隊手中 ,權衡之後 ,他們選擇以球隊大巴為藍本,將充滿廣州隊元素的文化符號商品化。
產品方案方向定好後,今年年初,俱樂部開始推進“大巴車”計劃 。首先 ,他們得先找到產品供應商 ,俱樂部負責人說:“我們找的第一家供應商,做出來的模型質感不好,一看就很山寨,不符合我們的要求 ,找到第二家的時候,樣品效果還不錯”。但找到供應商並非萬事大吉,從模型打板到最終定型,俱樂部和供應商前前後後花了三四個月的時間不斷修改和完善 ,這個過程,一直維持到產品正式發售前,目的就是要保障產品質量 。
產品做出來了 ,接下來就是定價了 ,畢竟,這是事關產品銷量的關鍵因素,經過討論 ,綜合考慮了商品品質、物料成本和品牌價值等諸多因素後 ,廣州隊將“大巴車”價格定為比國際大牌同類產品稍低,“從產品開發角度看,一個是質量,一個是成本 ,還有一個是供貨周期 。”俱樂部負責人說。
此外 ,在“大巴車”推銷方式上,廣州隊也進行了創新,邀請廖力生、阿蘭和洛國富拍攝開箱視頻,對此,俱樂部負責人表示:“視頻是我們俱樂部整個團隊一起做的 ,包括前期策劃和腳本,比如拍什麽樣的內容 ,我們選的問題 ,也是專注於產品上 ,比如說我們會問大巴車裏麵有多少個座位 ,他經常坐哪個位置 ,不會用很生硬的方式去推銷。”
【周邊銷售最高時近6000萬】
廣州隊的“大巴車” ,精準找到了球迷需求 ,這其中少不了摸索。而在球隊周邊產品開發上,雖有合作商但沒有將其外包的廣州隊 ,在這條路上,已走到了第10個年頭。
2010年,恒大集團入主廣州足球隊 ,一年後,他們重返中超。回到頂級聯賽舞台後,俱樂部就開始進行球隊周邊產品開發 ,從一開始隻做球衣和圍巾等基本款,到後來逐漸拓展到文化衫和紀念品,再到近年來的日常生活用品,如今又盯上了“大巴車”這種文創商品,廣州隊一直都認為,球迷產品是俱樂部文化和經營的重要組成部分。
球迷產品銷售 ,也從2011年隻在天體比賽日擺在大篷車內賣 ,發展到在天體租下了兩家固定店鋪,如今 ,番禺基地也專門開設了店麵 ,線上旗艦店同樣做得有聲有色。
球迷產品的開發和銷售,俱樂部不斷摸索和試錯,俱樂部負責人介紹說:“我們根據市場需求調整 ,不斷做出新產品,然後根據市場反應 ,慢慢淘汰掉一些不太受歡迎的 ,留下精品。所以,近幾年我們推出的都是比較經典的產品 ,‘大巴車’算一個 ,2017年的時候,我們還推過手表 ,還有就是以保利尼奧口頭禪‘有沒有信心’做的文化衫。”該負責人表示 ,經過前麵一個階段發展,做了很多東西後 ,經過整理,“現在形成了從裝備類為主 ,紀念品為輔 ,還有就是剛需生活用品,玩具類的布局”。
在產品開發過程中,俱樂部逐漸找到了方法和竅門,比如文化衫 ,設計元素就要盡量弱化具有地域元素的隊徽標誌 ,擴大產品銷售麵 ,除了容易過季的球衣裝備外,其他精品延長供貨周期,一般情況下,產品銷量是奪冠和新球員加盟時最高,在此期間,就要加大力度推廣。
經過這麽多年發展,廣州隊球迷商品銷售額逐步提升,2011年到2012年時 ,銷售額隻有幾百萬(人民幣,下同),2013年拿到亞冠冠軍時 ,迎來爆發式增長,“最高的時候是2018年,我們球迷產品銷售收入接近6000萬 ,事實上,2013年以後 ,我們每年基本能穩定在2000萬到3000萬 。”俱樂部負責人透露說 。
【廣州隊已追平J1平均水平】
單從球迷產品銷售收入數據上看,J聯賽球隊的商品開發 ,在亞洲甚至世界範圍都處於頂尖水平,18支J1球隊2019年球迷產品平均收入為4.36億日元,約合2500萬人民幣。廣州隊目前已基本追平J1球隊的平均水平 ,在關注度最高的年份,也超越了多支日本豪門。
廣州隊能在球迷產品銷售上成績斐然,離不開球隊過去10年優異成績帶來的流量紅利,當然,俱樂部在產品開發上花的心思,同樣不可缺少。
從2019年開始 ,中國足協陸續推出了各種新政,希望中國職業聯賽可以更健康 、可持續發展,而這 ,脫不開中超俱樂部收支不平衡這一棘手話題 ,若想達到這一“境界”,無外乎就是四個字 :開源節流 。
“四大帽”的目的 ,是節流,一些俱樂部進行的股改,同樣如此;而俱樂部在運營上 ,也要在開源上多動心思,無論是商業運作 ,還是球迷文化建設 ,希望引來更多活水。
眾所周知,一個健康的職業俱樂部 ,收入主要是以下幾個方麵 ,轉播費、聯賽分紅、廣告讚助、球員買賣、比賽日門票及球迷產品銷售 ,但在中國,占比最多的卻是上麵沒有提到的母公司注資 。
轉播費和聯賽分紅,俱樂部本身無法決定,但在其他方麵,俱樂部通過自身努力 ,還是可以有所作為的 。
最近兩年 ,受疫情影響 ,比賽日門票收入近乎沒有 ,對中超俱樂部是不小的打擊,像廣州隊近年來門票收入基本維持在5000萬上下,2015年更是創下了單年門票收入2.1億的紀錄 ,但現在,這些都沒有了。
廣告讚助上,球衣胸前廣告和臂章 ,幾乎都是俱樂部母公司的自留地,畢竟,作為出資方,自身業務也有推廣需求,不過 ,俱樂部未來如股改引入多家股東後,像胸前廣告這種曝光度高的優質資源,也將放入市場,對於俱樂部來說 ,也是一筆可觀的收入,2014年和2015年,廣州隊的胸前廣告 ,曾賣出1億的高價。
廣告讚助、比賽日門票及球迷產品銷售等幾項收入 ,在未來球員工資成本逐步降低的背景下 ,將減輕投資人的負擔 。
足球報
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